投標文件是表述投標人實力、招標人評價投標人的主要依據，在招投標中，項目難做，投標文件難做，如果編制一份高質量的投標文件？

劍魚招標訂閱提醒：投標文件一般包含了三部分，即商務部分、價格部分、技術部分。

投標文件編制可分為以下三個步驟：

一、準備工作

投標人一旦跟蹤上某項目，首先應捕捉以下信息，并在其確實無疑時方可值得去購買招標文件。

（1）該項目資金來源及可靠性；

（2）該項目有否內控標底價，價格是否合理；

（3）該項目決策授權人及有否傾向性意見；

（4）溝通業主，宣傳推介投標品牌及收集反應。

二、解讀招標文件

購買招標文件后，投標人必須首先認真閱讀并理解招標文件內容，摸清招標人的要求和意圖，吃透招標文件的全部內容。其次，對照自身條件，結合招標文件的要求，決定是否參加本項目的投標，重點應關注以下內容：

1.授權書

該授權書必須是供應商（法人）簽字授權對該項目的委托，并應明確對所供貨物的質量負全責。

2.付款方式

付款條款是合同生效的基礎，特別政府采購首付款較低甚至出現零付款，不要有僥幸心理隨意改動付款方式而最終可能導致廢標。

3.選型配置

所供應的貨物必須滿足招標文件的要求，應充分考慮價格在本標中所占的比重，配置過低可能導致廢標，過高加的分往往比不上由此提高價格而失去的分。其實政府采購的基本原則是滿足招標文件要求下最低價中標，因此投標產品應滿足招標文件要求且配置適中為宜。

4.優惠條款

所供的優惠條款應落實到好處而不是虛晃內容。免保年限及后期維保費用價格等將直接影響到該項失分或得分。

5.售后服務

該內容涉及供應方信譽和用戶方的放心，應有具體的保證措施和實實在在的優惠條款。

6.施工方案、施工工期及售后服務

施工方案應針對本項目而做，而不是統一的標準模板格式。這也反映投標人務實精神的體現。施工工期必須滿足標書要求，不可含糊。

目前，政府的保障房、經濟適用房常用的2米／秒及以下速度電梯的技術是成熟的，備品備件的質量是可靠的。故施工方案及售后服務條款往往是項目能否中標的關鍵因素。

7.同類產品合同復印件

一般要求提供所供貨物同類產品的單項合同（為防止虛假合同，應附該項目質檢部門的驗收報告），這樣可使得采購人對本采購項目選用的產品放心。

8.資信證件

必須提供近三個月的銀行資信證明及省級工商局核發的重信譽守合同證書。

9.產品制造、安裝質量，環境、職業健康體系證書

質量ISO9001、環境ISO14001和職業健康OHSAS18001體系的建立，是企業對產品質量、對社會、對員工負責的承諾。

產品制造、安裝質量，環境、職業健康體系的證書只說明體系已建立，但還必須提供體系運行的相關證明材料。

10.所供產品的型式試驗證書

必須提供所供產品的型式試驗證書（如國家授權電梯型式試驗檢驗單位見本書附錄篇第一章第一節概述中電梯許可制度），以保證產品的合法性、可靠性、安全性。

11.技術培訓

用戶一般希望由廠方原汁原味的正規培訓，不愿意當地服務部的工地現場所謂火線培訓。當然，還有培訓中各項費用的承諾，由此所得分差距較大。

12.咨詢和澄清

投標人對招標文件中的疑點，應在招標文件發售后的答疑階段進行咨詢和澄清，以免在投標時給投標人帶來極大的失誤，甚至造成潛在的經濟損失。

三、投標文件編制

在認真解讀招標文件，具有60％左右成功把握的情況下，才有價值進入投標文件的編制工作。

1.內容

投標文件內容：投標函，投標一覽表，技術性能參數，商務和技術參數偏差表，投標保證金，相關資格證明等。

2.編制要求

投標文件應嚴格按照國家相關法律法規和招標文件要求編制，對招標文件提出的實質性要求和條件作出逐條響應，對號入座，切不可套用標準范本答非所問，更不要畫蛇添足。具體編制要求如下：

（1）按招標文件要求，逐條對應答復并作必要的解釋，公司介紹不必太多，而相關的資格證書、型式試驗報告、同類別銷售合同等才是最有力的回答。

（2）開標一覽表是開標現場宣讀的重要文件，也是評標的主要依據。開標一覽表如修改或補充后可同投標文件一齊投標，但所蓋公章應同投標文件所蓋公章必須一致。

（3）響應表中各條款的響應狀況，應明確表述不可含糊，并應同標書中配置表的內容一致，這也是審查的重點。

（4）施工方案是指導本項目施工生產的計劃書。編制原則：針對投標項目突出要點、簡明扼要、因地制宜、結合實際、協調恰當。施工方案必須考慮工程的自身特點，位置、環境，著重處理該工程的矛盾點和難點問題，并應備有應急預案。目前，投標人普遍采用本企業通用范本編制，由于采用的版式較亂又一成不變，而投標的工程普遍存在具體性、特殊性，所以在編制施工方案時既要考慮范本的通用性，更要考慮項目的特殊性、可操作性。

（5）售后服務的保障措施及優惠條款都是評標中加分的主要依據。對技術培訓，用戶一般希望由廠方原汁原味的正規培訓，不愿意當地服務部的工地現場所謂火線培訓。當然，還有培訓中各項費用的承諾，由此所得分差距較大。

（6）付款方式原則上應符合招標文件規定的方式，切不可含糊或變更，否則可能判為廢標處理。

（7）價格是本次能否中標的關鍵因素，應根據招標文件告知的評標方法或本案價格所占權重比例決定，也可以總價下設分項價、多方案不同價格或建議性報價等方式（詳見：四.報價技巧）。

確定合理的投標價格要根據項目性質，市場行情和自己產品成本等因素綜合分析來做決策。

（8）技術配置很重要，配置過高技術加分可能不及加價的失分，配置過低可能會失去竟爭的優勢，應考慮技術配置所占權重比例而平衡決策。

（9）必須提供近三個月的銀行資信證明及省級工商局核發的重信譽守合同證書（注意證件有效期）。

（10）投標文件扉頁的總目錄標識及頁碼的準確很重要，否則影響評標人的評標速度和情緒。

<劍魚招標訂閱>

根據自身實踐經驗，提幾點干貨建議，絕對原創，請收藏。

要想中標，首先要做到的就是確保通過初步審查，初步審查一般包括資格性審查、符合性審查、響應性審查等。一旦在這些環節出問題，會直接導致無法通過初步評審，被廢標，之前所做的一切工作也就白廢了，因此招標文件要求的必須的資料復印件、各種承諾書、社保等一樣不能少，全部“佩奇”。

第二是要仔細研究招標文件，尤其是招標文件中的評標辦法，是最低價中標、還是合理低價、還是綜合評分法，根據評分辦法還制定合理的應對措施，尤其對于綜合評分法來說，要盡可能地滿足招標文件的要求，如榮譽證書、業績、項目管理人員等，盡量多得分。插一句話：現在有的企業為了在這些信譽分、榮譽分上得高分，會做一些假的證書，這種行為已經涉嫌違法違規，一旦被發現，會面臨沒收投標保證金、企業進黑名單等處罰，不建議這樣做。

第三是標書的內容要邏輯清晰，便于查找。不管是紙制標書、還是電子標書，一定要目錄清晰、條理清楚，目的是讓評標專家很容易地找到所需的資質證書、合同、榮譽證書等資料。要知道評標專家在一個項目的評審中，少的話一個人看幾本標書，多的話一個人看幾十本標書，甚至通宵熬夜評審也很常見。在這種情況下，如果標書內容雜亂無章，很容易被遺漏，尤其是有的評標得分并不需要投標單位簽字確認，就像高考卷子一樣，少得分了也不會知道，而且中標結果一旦確定后再通過質疑、復議等方式改變中標結果的話，評標專家會受到處罰，一定會想方設法維持原中標結果，給提出質疑的投標人挑其他的毛病，結果很難改變。

第四是按照招標文件的要求帶齊證書原件，要求項目經理、委托代理人等相關人員到場的一定要按要求準時到場，否則輕則扣分，重則廢標，切記。

最后說一點，有的投標人會通過私下聯系招標人、代理機構、評標專家等方式，謀取中標資格，這種情形現在也很常見，但是同樣涉嫌違法違規，本人不提倡、不鼓勵，因此不在討論范圍以內。

我看前輩們回答的雖然多，但是很多切不中要害，有點籠統，無法看明白。我簡單說幾句吧，正好我是招標代理公司的從業人員。

首先，拿到文件后先看評標辦法，主要看報價分值所占的權重和技術部分所占的權重，如果報價分值占50分以上，并且是最低價為基準價，可以投投，價格為投標限價下浮10-20%，看各自成本。

然后，再看技術部分，除了施工組織設計一貫要求外，是否存在獎項加分，地點加分的情況，看看占積分，能不能滿足，盡量滿足。

再有就是業績，不管有沒有，一定要有（懂？），否則這分拉不回來。

最后就是文件要求的手持啊原件啊，一定要放齊，實不相瞞，我就曾經因為投標的時候沒放進去開戶許可證，直接廢標，所以一定要看好，列一個清單，放一個打一個對號。還有很多經驗一時半會也說不完，大家可以關注我，我會不定期講解很多案例和最新的招標投標動態

投標如何提高中標率，這是所有投標人都比較關心的問題！但中標有兩個關鍵因素，一個是商務關系，一個是投標書；這相當于人的兩條腿，缺少任何一條腿或者任何一條腿殘疾，都不能正常行走。

準確的來說標書作用不是提高中標率，因為讓投標人失去投標資格的條款在標書里面；讓投標人得高分，排名靠前也是在標書里面。所以標書要解決的問題是不廢標得高分！

如何不廢標？

這就需要仔細的解讀招標文件，找出所有可能廢標的條款，并用最準確的答案去應答；讓人找不出廢標的理由！

如何得高分？

根據招標文件里的評分表，嚴格對照準備資料；用評委最方便理解的方式，去準確完全響應！都可以得高分。

但是在評分的很多條款里，給評委會留很多自由裁量權，評委可以根據自己的喜好和理解去給分，這樣標書得高分就有很大的難度。

所以，這對標書人要求比較高，對于要什么給多少分這樣精確的條款，那么毫無質疑應該是可以完全得滿分的。對于很多，就是，可以多給幾分就可以少個幾分的評分條款。就需要標書人充分的理解，全方位的去和相關團隊人員溝通，拿出我們這個團隊認為水平最高的答案，給到評標人。

這是標書，想得高分不廢標，不被商務關系左右的前提下，必須要做好的工作要做的工作。

提高中標的幾率，關鍵是看一下幾點：與普通采購相比，招標是一項高度組織性、規范性、制度性及專業性的活動，因而它有著一套完善的規則。投標人要想在競爭中脫穎而出，就必須了解招標采購與普通采購的區別，掌握招標采購的規則、特點，特別要注意避免那些人為的、可能導致廢標的差錯，以免眾多人員為投標所做的一切努力付諸東流。目前，除國際招標必須公示不中標原因外，其他形式的招標并沒有強制規定必須向投標人公布不中標原因。投標人的資格投標人是響應招標、參加投標競爭的法人或者其他組織。在實踐中，我們常常碰到一些公司以其下屬的分管不同地區業務的分公司或子公司的名義進行投標。需要指出的是，從法律上來講，分公司并不具備法人資格，不是一個獨立的法人實體，因而以分公司名義投標是無效的。而在選擇下屬子公司投標時，投標人必須按照“法定代表人為同一個人的兩個及兩個以上法人，母公司、全資子公司及其控股公司，都不得在同一貨物招標中同時投標”的規定，謹慎選擇合適的投標主體，特別是必須注意所選擇的子公司應完全滿足招標文件對投標人的資格要求。若子公司無法滿足相應的資格要求，則應該考慮以實力更強的母公司的名義參與投標競爭。

喜歡記得關注我

《中華人民共和國招標投標法》頒布10年來，各部委、省、自治區、直轄市對招投標活動也相繼出臺了配套的法規、規章以及規范性文件，隨著招投標市場的蓬勃發展，相關法律法規也得到了不斷完善。招投標活動現在已經不再局限于建筑工程市場，而是不斷覆蓋各個行業，投標也成為各投標單位獲取市場的重要渠道。各投標單位在加大對投標工作重視的同時，也加強了對投標文件編制和輔助工作的投入。由于投標是一件繁瑣而緊張的工作，而投標人往往對非技術性工作重視不夠，導致在投標過程中多次出現廢標。按照現在的招投標制度，除了《政府采購法》有規定外，其他并未規定招標人或招標代理人有告知未中標人的評標得分情況以及廢標情況的義務，這就使得投標人無法從評標過程中吸取教訓。通過對多年從事工程建設招標代理工作的總結，認為投標文件的編制水平是決定投標人是否中標的關鍵環節。本文按照研究招標公告、資格預審、編制投標文件、遞交投標文件的順序進行闡述，總結以往評標工作中發現的幾種常見廢標情況，希望引起各投標人的重視，編制出高質量的投標文件，增大中標幾率，為招標人選擇優秀的承包商提供更大空間，共同推動國家招投標事業更快發展。

1.研究招標內容，確定投標重點

看到招標公告后，首先應該研究招標公告的內容。結合本公司的資質、業績、人力資源等因素綜合考慮，有針對性地確定投標的重點。比如同一份招標公告中存在多個標段招標時，通常是不限制投標人所投標段數量的。但投標人要考慮投幾個標段、投哪些標段，現在的投標人往往認為所投標段數量越多中標的幾率就越大，相反就會降低中標的機會，這一點不可否認，但是在限定時間內，標書編制任務重，若編標人員少、精力分散，很可能影響投標文件的編制質量，同時還加大了購買招標文件、編制投標文件的費用。故此，筆者認為一定要仔細研究招標公告的內容，結合自身強項，有目的性地確定投標重點。

2.積極參加資格預審，確保順利通過

資格預審是招標人決定投標人能否參加投標的關鍵，投標人應高度重視。投標人應根據資格預審文件的規定和要求編制資格預審申請文件。由于資格預審要查驗招標人要求的所有證書、有關證明的原件，這就要求投標人有針對性的充分準備。一類是資質證書、營業執照、企業安全生產許可證、擬任項目經理證書、技術負責人職稱證書及企業主要負責人、項目經理、專職安全員安全生產考核合格證書等，此類證書都必須出示原件，否則將直接導致投標被拒絕；另一類就是相關類似工程施工合同、驗收資料、財務報告及獲獎證書等，這類證件往往與評標辦法載明的賦分項目有關，如果出示不全，將直接影響投標人評標得分。在以往招標過程中，時常發生有的投標人由于對資格預審要求內容理解不夠，材料準備不充分，前來參加預審時間又晚，補充材料的時間都沒有，結果錯失參加投標的機會。筆者認為投標人應在規定的時間內盡早前去參加資格預審，萬一發生由于材料準備不全未一次通過審查，還有時間對材料進行補充和完善，做到有的放矢，確保通過資格預審。

3.精心組織，編制高質量的投標文件

招標文件出售后，一般招標人會很快召開由投標人參加的標前預備會及組織現場查勘，以便使投標人對招標工程有進一步的認識。同時也有不召開標前預備會及統一組織現場查勘的。所以，投標人在購買招標文件后一定要盡快組織技術人員認真閱讀，反復研究招標文件的內容，充分了解招標文件要求。雖然招標文件的商務部分內容基本類同，但每個項目都有自己的特殊要求，發現招標文件的內容不詳細或有疑問的，要及時以書面形式發送招標代理人以便得到解答。否則，有可能錯過唯一集中答疑的機會，如果發生實質性內容理解錯誤，問題就比較嚴重了，可能造成投標文件為廢標。

投標文件應對招標文件的實質性要求做出響應。投標人既然參加投標，就應該完全響應招標文件實質性的要求。在投標文件編制過程中，投標文件編制人員一定要仔細對照招標文件的實質性要求逐條作出響應，才不至于造成廢標、缺項，同時還要加強校核。往往由于一些看似低級的錯誤，卻造成整個投標的失敗，下面是評標過程中出現的幾個有代表性的廢標情況，希望能給投標人一些提醒。

（1）投標報價書項目名稱填寫錯誤。

這種錯誤的發生主要是由于投標文件編制人員的疏忽而造成的，現在編制投標文件都是運用計算機，為了圖省事復制一份原來做的投標文件，直接在上面修改，有時一個人編制多個標段項目的投標文件，由于編標人員精力有限，再加上校核人員不到位、不仔細，出現標段之間部分內容相同、項目名稱錯亂等問題，結果導致廢標。

（2）投標文件編寫不完整。

根據招標文件要求，投標文件不得使用活頁裝訂，且為連續頁碼。在實際工作中，曾發現投標文件存在漏頁、重頁、錯頁或者空白頁現象，還有在排版上頁眉與正文重疊，導致關鍵字跡無法辨認，顯然均是在印刷或者復印過程中產生的，因為這些問題而廢標，對投標人來說實在可惜。這就要求編制人員在投標文件印刷裝訂過程中，首先要對文件逐頁翻查，是否存在漏頁、空白頁現象，以及是否對需改正更換的頁進行了替換。投標文件編制完成后，要對其進行密封前最后一次檢查，除對上述問題進行檢查外，還要對其他有關廢標要素進行逐條檢查。在實際工作中，就曾發現投標報價函內報價處空白的情況，還有的投標人填寫報價不正確。投標文件制作的同時，應及時提醒配合財務部門做好投標保證金的提交工作，避免因保證金超期或未按規定的方式遞交而導致廢標。

（3）簽字、蓋章不全。

做為投標文件的編制人員，一定要對招標文件認真閱讀，對于蓋章、簽字部分要特別仔細研究，每個字理解偏差就可能造成廢標。我們舉個例子，某工程多次招標文件這樣要求：“投標文件的正本封面需加蓋單位公章，其他除扉頁、目錄、分隔頁外，每頁均應有法定代表人（或委托代理人）簽名、加蓋單位公章。副本可以使用正本的復印件，但封面亦須加蓋單位公章。法定代表人委托代理人時，委托書應是法定代表人本人簽字真跡。”而每次均有若干投標文件因為簽字或蓋章不當而廢標，主要存在情況有這幾種：①封面未加蓋單位公章或某分冊未加蓋單位公章；②封面加蓋的為單位投標專用章；③因采用壓塑膜，封面無法蓋章或者蓋章被摸掉，評委無法辨認是否蓋章；④某一頁或某幾頁，甚至偶數頁均未蓋章；⑤為增加單位信譽，在投標文件最后加附銀行“信譽證明”復印件，其上無投標人單位蓋章和簽名；⑥法人授權委托書中法人用簽名章代替真跡；⑦委托代理人簽名處有一處或多處未簽名；⑧授權委托書出現二次授權現象；⑨簽名處只簽委托代理人姓氏；⑩簽名真跡字跡草率，無法辨認，蓋章、簽名使用掃描打印件。

（4）工期計算錯誤。

例如招標文件計劃工期自2008年1月15日至2011年7月15日，共計914個日歷天，而遞交的投標文件在報價書中承諾工期為944個日歷天，超出計劃工期，認定為廢標。

（5）更改工程量清單。

招標文件投標須知明確規定投標人不應在分類分項工程量清單計價表中自行增加或修改項目名稱、數量和單位，可能投標文件編制人員錄入的時候不仔細，又沒有校核，結果有的項目名稱、數量、單位發生錯誤，投標文件只能按廢標處理。

投標文件不響應招標文件的原因很多，這里僅列舉了5種有代表性的情形，也是經常發生的，希望投標人引以為戒。另外，影響評委評分的因素還很多，譬如主要單價的合理性、施工機械設備及技術力量的配置、施工組織設計的針對性和可行性、施工進度計劃的安排及保證措施等。投標報價是整個投標文件的核心，投標報價由成本和利潤等組成，投標人要以招標文件中投標須知、合同條款、技術條款和招標圖紙等為基礎，結合市場材料價格及實際情況，做好充分的調查，在了解和分析競爭對手情況的同時，結合自身利益，做出最適當的投標報價。

4.按時參加開標會，遞交投標文件。

參加開標會就是把精心編制好的投標文件按招標文件的要求，在規定的截止時間期限內完好無損地送達招標代理人。這項工作事關投標工作的全部努力與心血，要求委托代理人必須做到萬無一失。作為投標文件拒收的條款，投標人一定要引起高度重視。

①選擇在會場遞交投標文件的，投標人應提前對遞交地點進行勘查，掌握遞交地點的交通、天氣等情況。筆者在招標過程中就曾遇到過，剛過規定的投標截止時間，也就是說在主持人剛剛宣布停止接受投標文件后，投標人才攜帶投標文件滿頭大汗地跑入會場，以至于投標文件遞交不上。

②投標文件在遞交前和遞交時一定要對密封完好情況進行檢查，否則也將被拒收。

以上所述，均是實際工作中遇到的因非技術性原因引起的廢標。作為投標人，要想順利成功競標，除正確掌握《招標投標法》及法規規章等規范性文件外，還要認真對照招標文件，積極響應其實質性要求，編制高水平的投標文件，防止廢標給投標人帶來損失。希望投標人要不斷地積累和總結投標工作的經驗，認真編制出高質量的投標文件，從而提高投標的中標率。

來源：網絡

想要提高工程項目中標率，這幾點你知道嗎

招投標是項目工程中比較繁雜的工作，前期需要準備的大量的資料參與項目的競標，在最終的結果中能不能中標，前期準備工作至關重要，有些參與投標的都是因為一些細節的問題導致最后失之交臂，這其中會涉及那些細節呢？今天建筑市場與交易網通過本文想要提高工程項目中標率，這幾點你不能不知道來告訴大家你們忽略的一些重點因素。

一、仔細閱讀招標公告

1.項目名稱

2.項目大致內容

3.發售招標文件的時間和地點

4.投標截止日期、地點和開標日期、地點

5.投標人需要具備的資格

6.招標代理機構或采購單位名稱及其聯系人和電話

7.招標文件的售價

有些寫的更具體的招標公告可能還會提示如下內容：

1.具體一些的技術需求或對產品的要求

2.購領標書時需要攜帶的文件

3.投標保證金的金額

4.本項目的預算金額

5.項目的工期

二、如何實現準確快速投標

2.1影響投標速度的因素

投標決策時，不僅要進行大量的數據處理，還要進行決策分析。目前國內的建設項目投標報價系統對于如何充分地利用歷史資料預測報價還缺乏比較深入地研究。承包商投標時應當以本企業的企業定額為計價依據進行標價計算。但現階段我國廣大施工企業沒有自己的企業定額，并且很多企業仍難以較快地形成自己的企業定額，制約了投標單位客觀地進行投標報價，使工程量清單計價模式的優點難以體現。

2.2投標文件的組成

總的來說投標文件分為三大塊：即綜合標、商務標和技術標。

1、綜合標部分，即一般所說的投標函部分。包含的內容有法定代表人身份證明、授權委托書、投標函（投標報價、質量保證、工期保證、安全文明施工保證、履約擔保保證、投標擔保、對招標人的其他承諾）、投標函附錄、投標保證金銀行保函、其他資料（電子文檔、U盤、光盤、Excel、Word）等。

2、商務標部分：有關報價規定（執行定額的標準或清單報價）、市場價格信息（執行何時、何地的價格信息）、商務標編制說明、其他資料（營業執照、企業資質、項目經理資質、主要業績）等。

3、技術標部分：施工組織設計、項目班子配備情況等。

投標文件組成及格式不合格會被否決投標

1、授權委托書不合格

投標人的法定代表人委托他人簽字，但未提交投標人的法定代表人簽署的有效授權委托書、授權委托書無效（超出代理期限、授權范圍不涵蓋該投標項目），或者聯合體投標但未提交所有聯合體成員法定代表人簽署的授權委托書的，可否決其投標。

2、投標文件未按招標文件規定的格式填寫

投標人自行制作投標文件格式，與招標文件規定的格式不一致，從中難以辨別必要的評審所需信息，影響評標判斷的，該投標無效。

3、投標文件內容不全

投標人未按招標文件規定的內容要求編制投標文件，其內容不全（如缺少投標報價表、試驗報告、銀行資信證明、營業執照、資質證書、產品生產許可證、代理證書、業績證明材料）或者因關鍵字跡模糊、無法辨認而影響評標的，該投標文件無效。

4、簽字蓋章不合格

投標文件無投標人單位蓋章且無其法定代表人或法定代表人授權的代理人簽字。

5、未經允許提交兩份報價

同一投標人提交兩個以上不同的投標文件或者投標報價的，應當否決其投標，但招標文件要求提交備選投標的除外。

2.3投標策略

目前報價策略有:多方案報價與增加備選方案報價策略，不平衡報價策略，隨機應變策略，費用構成與盈利水平調整策略等。

多方案報價與增加備選方案報價策略。如果發現工程范圍不明確，條款不清楚或不公正，或技術規范要求過于苛刻，此時，較為恰當的做法是原招標文件報一個價，然后再提出如果某因素在按某種情況變動的條件下，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。

不平衡報價策略。是在不影響總報價的前提下，使中標后能夠盡早地回收資金或者獲得可觀的額外收益，縮小投資風險，以期最終取得較好的經濟效益。主要通過以下幾個方面來調整:

（1）提高能早期收回工程款的項目單價，其單價可定得高一些，以有利于資金周轉。后期的工程項目單價可適當降低。

（2）估計今后會增加工程量的項目，單價可提高些;反之，估計工程量將會減少的項目單價可降低些

（3）圖紙內容不明確或有錯誤的，估計修改后工程量要增加的，其單價可提高，而工程內容說明不清楚，其單價可降低，待今后索賠時提高價格

（4）對于暫定項目其實施的可能性大的項目，其單價可定高，估計該工程不一定實施的項目，其單價可定低。

（5）計日工資和零星施工機械臺班小時單價作價，可稍高于工程單價中的相應單價。

（6）沒有工程量而只報單價的項目。

2.4確定投標最終報價

中標的首要條件是報價要在滿分區域或同一標段的報價得分最前列。

步驟一：根據施工組織設計、企業內部定額和工程所在地的人工、材料的市場價格，測算出該項目的工程施工成本，即企業實施該項目的保本價，確定報價的下限值。

步驟二：對國家政策、水文地質及自然條件引起的變化，以及設計上的缺陷、提供設計圖不及時或有誤、不可抗拒的自然災害、資金和材料不到位、材料價格上漲等因素，估算風險指標(一般在2%~3%)，攤入相應的單價中。

最低標價：按照投標策略，充分推測業主標底的范圍和幅度，根據以往的工程成本和風險，計算出工程的盈虧點，確定企業的承受能力，確定最終的最佳報價值。

2.5快速編制投標書

根據招標文件的要求，建立投標書內容的框架。首先找出準備資料中可供使用的，然后逐步調入準備資料中的相關文件，構成投標書整體框架，再按專業分工編寫。

2.5.1資信部分的編寫

根據標書要求的內容編列菜單，從準備資料模塊中調入。模塊準備:主要包括企業的各類證書、財務狀況、設備產權證明、施工業績、榮譽證書等內容，把這些資料錄入計算機內，整理成模塊。

2.5.2技術標的編寫

投標施工組織設計是重要的組成部分。

編制方法：先總體方案后分項法。此法宏觀控制力強，且前后能統一，是一種較好的組織形式，能在較短時間內完成標書編制。

標書編制一般分為四個階段，熟悉圖紙和現場調查階段；投標工作規劃、決策階段；標書內容編寫階段；標書審查階段。

熟悉圖紙和現場調查是編標的先決條件，主要工作包括:審核圖紙，了解設計意圖，提出問題，提出答疑問題；核實、分類匯總工程量，檢查施工范圍，通過匯總工程量，掌握工程全貌，分析工程的特點、重點、難點，為確定總體施工方案、施工方法、臨時工程安排提供依據；作出工程縮圖，標明結構物里程、位置，為合理安排施工順序提供分析依據；摘錄技術要點，包括開竣工日期、階段性工期要求、質量、環保、安全方面的要求及業主對材料供應、場地安排等方面的規定；了解當地氣候情況，為安排施工隊伍，編制施工進度提供依據；從平面圖和縱斷面圖了解工程所在地的地形、地貌、道路、水源、電源、料源情況，為施工布置及場地布置準備材料；熟悉技術規范，了解采用的技術規范、驗收標準及經過修正后的技術要求，為編寫施工工藝準備資料；熟悉主要合同條款，了解施工單位的主要職責、義務及其它強制性要求，以便在編寫過程中有針對性。

2.5.3報價部分編寫

投標報價是編制標書的核心。要編制準確的報價，一是取決于編標人員的經驗和水平，二是取決于掌握有關報價方面的基礎信息資料，具體步驟有以下幾方面。

(1)參考設計概算資料確定取費標準和材料價格。設計概算是建設單位報批的和招標的基礎資料，一經審批，將成為投資單位控制投資的依據，了解到設計概算也就確定了標書編制的定額和取費標準以及相應的材料價格，這是報價的重要信息之一。

(2)有了上述確定的指標和原則，再使用相應的投標造價軟件編制就非常容易，根據工程量清單的要求逐個編制分項分部工程項目的單價，計算總價。

三、快速報價信息庫的建立

建筑施工企業工程造價信息庫系統一般包括:企業定額、人工價格信息庫、建設工程材料價格信息庫、建設工程設備價格信息庫、機械設備租賃價格信息庫、造價文件信息庫以及工程造價指數信息庫等。

人工價格信息庫主要是收集不同時期、不同地域、不同工種的人工或勞務單價。

建設工程材料價格信息庫和建設工程設備價格信息庫，主要是收集不同時期、不同地域、不同供貨商或生產廠家、不同工程的建筑安裝材料、設備的價格信息，并按一定的分類原則進行劃分，分別建立材料、設備價格信息庫。

機械設備租賃價格信息庫，主要收集不同時期，不同地域的機械臺班租賃價格。

工程造價信息的收集、傳遞和管理工作的基礎是工程造價信息的收集整理。收集工程造價信息一般要經過下列主要方法和途徑:

1.通過網絡系統進行查詢。

2.通過各地區、各造價管理部門頒布的建設工程信息查詢。

3.通過針對性的市場調查取得。調查方法包括電話查詢、傳真查詢，以及建立企業建設工程設備、材料尋購信息網絡系統查詢。

4.對企業各種信息資料的收集。

四、總結

投標書編制是一項復雜的工作，內容多、時間短，合理地組織安排，加大辦公自動化設備的投入，才能快速編制出高質量的投標書。

1.投標書的版面設計及裝幀應嚴格按照招標文件的要求順序裝訂。

2.投標資料準備越豐富，建立的模塊越靈活，編制投標書的速度就越快。

3.充分利用目前市場已有的投標編制軟件、造價編制軟件、制圖軟件等。組織一些計算機專業人員，對相關軟件進行集成，共享數據資源。

4.編制標書要合理組織，在最短的時間內形成投標書的骨架，編制出初稿，用較為充足的時間進行審核和修改。

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1投標文件的核心要求

1.1不漏項（）：

即逐條對標（響應）。此條乃關建中之關鍵重點中之重點，做到了此條方可保平安無事。　　投標人通常需要響應的內容包含在招標文件的以下部分：

※招標公告（全文）：

招標公告中需要特別注意的是其中的“投標人資格要求”、“招標方式”、“報名及獲取招標文件”這幾個部分。這幾部分直接決定了你是否可參加，但是這部分不容易被招標代理方設置模糊條件。

※投標人須知前附表（）：

這條是重點中之重點中之重點。招標文件中互相沖突、前后不一致的部分一律以投標人須知前附表為準！這部分的條件非常明顯，不容易被招標代理方設置模糊條件。

※商務需求（規范）書、技術需求（規范）書：

這條雖然沒有強調，不過這部分是最容易被設置隱蔽條件的地方，很多寫標書的人都栽在這上面，舉個栗子：

如果你傻乎乎的不去仔細判讀商務需求書而沒有對這部分做出承諾的話，就會有兩個結果：一是直接被廢標，二是做出“非關鍵偏離”被扣分。

※評標辦法：

評標辦法就簡單了，按照評標細則逐一響應。需要注意的是不要被評分表迷惑，一定要注意隱藏在犄角旮旯里的廢標條款。

２投標文件的通用要求

2.1報價策略（）：

不知道貴司負責寫標書的人是否也負責價格，反正我是T_T　　報價策略當然是以不平衡報價為主了，控制好成本，充分和現場信息進行互動。這部分不多說了（不好說）

2.2排版（???）：

排版！！！直接影響到評標人對文件的判讀，除了一定要完全響應招標文件要求的固定格式外，對于一些模糊條件還要靈活變通。這個事兒可是坑苦了不少寫標書的人。說起來都是用辦公軟件的事兒。就分項幾個關鍵點吧。

※文檔結構圖：

一份合格的文件出爐后，文檔結構必須清晰——標題級別明確，大綱有條理有邏輯。這不管是對你編輯、校對還是評標專家的判讀都具有很重要的意義。

2.3對于招標文件要求的固定格式的變通（???）：

列出這一條主要是針對招標文件中存在的重重陷阱，直接拿案例來說。

就這一個授權書格式，大家都能看出有什么問題吧？

——沒有授權人和被授權人的身份證；

腫么辦！！！腫么辦！！！直接把身份證掃描件加上去？廢！不加？廢！

最為穩妥的辦法：在此頁后附上身份證掃描件！單獨成頁！寫明“附XXX身份證件”！一定要加蓋騎縫章證明文件的完整性！

３投標文件的技術部分

這部分真是沒什么好說的，每家公司應該都有自己的技術方案模板，往里面填充數據和文字，并做適當修改就好了（記得模板要隨時更新，適應新的法律法規）

４投標文件的簽字蓋章裝訂封包（）

為嘛這一條給三顆心？參照1.1。

一般來說招標文件會明確告訴你需要在哪些地方簽字蓋章，并告訴投標人如何分冊和裝訂，如何封包。可是王八多了什么龜都有，舉個栗子：

兩條典型的簽署要求：

首先看（2）”由投標單位法定代表人親自簽署并加蓋法人單位公章和法定代表人印鑒“，也就是說，凡固定格式中沒有注明是由授權代表簽署的地方，全都由法人代表簽。

這種情況最為保險的做法：

1、凡固定格式中沒有注明是由授權代表簽署的地方，全都由法人代表簽字；　

　2、法人代表逐頁小簽（千萬別偷懶只是在落款處簽）；　　

　3、逐頁加蓋法人代表印鑒；　

　4、逐頁加蓋公章。

是不是感到了悲傷逆流成河？

再看看（1）”投標文件正本和副本如有不一致之處，以正本為準“。這一條款可畏是招標文件中救命的良心條款，這意味著什么呢：　　你可以將正本印刷、簽署完畢后，直接復印成副本；　　千萬不要小看這一條，動輒好幾千頁的文件簽署那可不是鬧著玩的，勞神費力不說，很容易漏簽，有了這一條，你只用搞定一套，剩下的交給機器就行。順便說一句，我們公司用的是銅章……　　是不是又感覺很爽了？爽個屁了，只做完一套也是要死人的好吧。總之只是寫標書的話并沒有什么太高的技術含量，還是要以市場發展的眼光來干這個工作才會看到前途。與諸位苦逼的投標人共勉。

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招標書通常包括:招標邀請函、商務要求部分、技術要求部分、附件和附圖等文檔，要做好標書一定要注意：

一、“投標須知”莫弄錯

“投標須知”是招標人提醒投標者在投標書中務必全面、正確回答的具體注意事項的書面說明，可以說是投標書的“五臟”。因此，投標人在制作標書時，必須對“招標須知”進行反復學習、理解、直至弄懂弄通，否則弄得不好，就會將“招標須知”理解錯，導致投標書成為廢標。

二、“實質要求”莫遺漏

《招標投標法》第三章第二十七條規定：“投標文件應當對招標文件提出的實質性要求和條件做出響應”。這意味著投標者只要對招標文件中的某一條實質性要求遺漏，未做出響應，都將導致廢標。

三、“重要部分”莫忽視

“標函”、“項目實施方案”、“技術措施”、“售后服務承諾”等都是投標書的重要部分，也是體現投標者是否具有競爭實力的具體表現。倘若投標者對這些“重要部分”不重視，不進行認真、詳盡、完美的表述，就會使投標者在商務標、技術標、信譽標等方面失分，以致最后落榜。

四、“細小項目”莫大意

在制作投標書的時候，有一些項目很細小，也很容易做，但稍一粗心大意，就會影響全局，導致全盤皆輸。這些細小項目主要是：

1、投標書未按照招標文件的有關要求封記的；

2、未全部加蓋法人或委托授權人印簽的，如未在投標書的每一頁上簽字蓋章，或未在所有重要匯總標價旁簽字蓋章，或未將委托授權書放在投標書中；

3、投標者單位名稱或法人姓名與登記執照不符的；

4、未在投標書上填寫法定注冊地址的；

5、投標保證金未在規定的時間內繳納的；

6、投標書的附件資料不全，如設計圖紙漏頁，有關表格填寫漏項等；

7、投標書字跡不端正，無法辨認的；

8、投標書裝訂不整齊，或投標書上沒有目錄、頁碼，或文件資料裝訂前后顛倒的等

這個需要看一下你是哪個領域的招投標，看招標文件中各項所占的分值比例，一般投標報價所占的分值都會比較高，其次就是所寫的方案了，之后是公司的資質以及標書的質量。

同樣是投標，為什么中標的總是別人家呢？在這個過程中，除了商務關系和公司情況外，標書也是很重要的一環，所以寫標書的時候一定要注意要求、格式、細節等。具體包括：

投標須知要清楚

“投標須知”是招標人提醒投標者在投標書中務必全面，正確回答的具體注意事項的書面說明，可以說是投標書的“五臟”。比如，某投標者將“近三年”，理解為“近年”。將“成功交易業務記錄”理解為“內部機構成功開發記錄”，以致于使形成的投標書違背了“招標須知”，成為廢紙一張。

實質要求不遺漏

《政府采購法》，《招標投標法》《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》等法律法規都規定：投標文件應當對招標文件提出的實質性要求和條件做出響應。這意味著投標者只要對招標文件中的某一條實質性要求遺漏，未作出響應，都將成為無效標。如某招標文件規定，投標者須具備5個方面的條件。若投標者E遺漏了對“招標貨物有經營許可證要求的，投標人必須具有該貨物的經營許可證”這一要求作出的響應；投標者F在投標書中遺漏了對“投標人必須取得對所投設備生產企業的授權文件”這一要求作出的響應，則投標者E和投標者F，都將因“遺漏”而被淘汰。

重要部分不忽視

“標函”、“項目實施方案”、“技術措施”、“售后服務承諾”等都是投標書的重要部分，也是體現投標者是否具有竟爭實力的具體表現。倘若，投標者對這些“重要部分”不重視，不進行認真、詳盡、完美的表述，就會使投標者在商務標、技術標、信譽標等方面失分，以至于最后落榜。例如，投標者不重視寫好“標函”，則就會在“標函”中不能全面反映本公司的“身價”，不能充分表述本公司的業績，甚至將獲得的重要獎項（省優、市優、魯班獎等），承建的大型重要項目等在“標函”中沒有詳細說明，從而不能完全表達本公司對此招標項目的重視程度和誠意。再如，一些投標者對“技術措施”不重視，忽視對擬派出的項目負責人與主要技術人員簡歷、業績和擬用于本項目精良設備名稱的詳細介紹，以致于在這些方面得分不高而出局。

細小項目不大意

在制作投標書的時候，有一些項目很細小，也很容易做，但稍一粗心大意，就會影響全局，導致全盤皆輸。

這些細小項目主要是：

①投標書未按照招標文件的有關要求封記的；

②未全部加蓋法人或委托授權人印簽的，如未在投標書的每一頁上簽字蓋章，或未在所有重要匯總標價旁簽字蓋章，或未將委托授權書放在投標書中；

③投標者單位名稱或法人姓名與登記執照不符的；

④未在投標書上填寫法定注冊地址的；

⑤投標保證金未在規定的時間內繳納的；

⑥投標書的附件資料不全，如設計圖紙漏頁，有關表格填寫漏項等；

⑦投標書字跡不端正，無法辨認的；

⑧投標書裝訂不整齊，或投標書上沒有目錄，沒有頁碼，或文件資料裝訂前后顛倒的等。

聯合制作不輕視

在實際招標采購中，有時會發生兩個以上的供應商組成一個投標聯合體，以一個投標人的身份投標。這樣，投標書就需要幾家供應商一起合作。那參加聯合制作的任何一方都不能輕視，如果大家都持不重視態度，就會發生你依他、他依你，大家都不認真，都不負責，以致于形成無效標的情形。例如，在一次大型工程招標中，有9個供應商組成聯合體投標。由于大家都不重視投標書制作，制作前也沒有哪一方詢問其他方是否符合《管理辦法》第三十四條所規定的“聯合體各方均應當符合政府采購法第二十二條第一款規定的條件”，即：“具有獨立承擔民事責任的能力”。結果，投標書發出后，被人舉報查實，其中有一方不具有獨立承擔民事責任的能力，其法人資格證書是租的，以致于使這份聯合制成的投標書成為無效標。

所以，聯合體各方千萬不可輕視投標書的聯合制作，務必做到制作時首先要驗證各方是否具備投標資格，并且當采購人根據采購項目的特殊要求規定投標人特定條件的，聯合體各方中至少有一方符合采購人規定的特定條件。

其次，聯合體各方應當簽訂共同投標協議，明確約定聯合體各方承擔的工作和相應的責任，尤其不能缺少出了問題，責任人應當承擔多大經濟責任的內容。

再次，投標書制成后除牽頭方認真匯總校對外，還要明確1—2方進行復核，且不能忘記將共同投標協議作為投標書附件一并提交招標采購單位。